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白酒营销:如何成功招商?

   手提两瓶样品盲目上门推销的招商方式已越来越不容易被人接受了,成功率也极低,往往是吃亏不讨好。现在大多数知名企业招商时,一方面是通过媒体出示招商广告,一方面是召开推介会,另一方面是参加全国性大规模的行业交易会,以自身良好的品牌形象和优惠的支持政策吸引商家。

    也有的企业通过招聘行业营销人才来挖客户。通常一些企业并不盲目招商,而是先由营销员到目标市场进行市场调查,摸清所在市场商家的实力、规模、资信以及是否代理过知名品牌,或是否有意向代理新品牌,然后通过筛选2~3家双方意向性强的商家进一步沟通、谈判,直至联姻。

    一般选择商家最基本的条件是:必须在当地具有独立的法人资格,资信良好;具有一定的经济实力与健全的营销网络;具有清晰的经营思路和终端运作经验;具有杰出的市场管理能力和配送能力;对我们的品牌和公司具有极高的热情心和忠诚度,事业心强;再就是在当地一定得有“脊梁骨”,即与当地行政执法部门和上层关系密切。

  我们在招商谈判过程中,首先得以个人魅力和形象获取商家的好感,通过沟通,建立起感情的桥梁,即先交朋友再谈合作。员工的形象和精神面貌代表企业形象,好坏能直接左右招商的成败。一个人的仪容仪表,一举手一抬足,以及一言一笑,能洞察出他的文化层次以及修养。所以说我们外出招商,一般应穿职业装,男士最好穿西服打领带,衣服整洁挺括,皮鞋做到光亮整洁,最好不要留长发。再就是在与商家交谈过程中,最好保持发自内心灿烂的微笑,以轻松愉快的心情把欢乐传递给他人,与他们同欢喜共忧伤,通过感情上的沟通,成为他们的知心人。当商家说话时,尽量直视着对方,不要打岔。当自己发言时,应做到条理性和逻辑性强,突出重心和要点,切不可夸大其辞,不可使用粗俗语言和方言土语,更不要强词夺理,能合理接受他人不同的观点和意见,尽可能地多找一些对方感兴趣的话题迎合他,让其产生好感。

  当与商家见面沟通时,首先必须以自身的热情

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