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大客户销售中的全脑博弈

圣路可商务咨询公司研究发现,拿下大客户,并不全是因为销售顾问的专业力量(左脑)在起最后的决定作用。那么右脑感性的作用力量到底有多大?如何应用?

    多数人无法区别这两个等式的不同:

    6+2=8

    8=6+2

    作为销售行为培训的研究者,我关心销售人员如何看待这两个等式,他们之间有什么不同。其中,重要的不同是,6+2只有一个标准的、正确的答案,而"8=? "的答案则不止一个。这与销售人员有什么关系?面对每一个潜在客户,他们都应该是"8=?"的心态,而不应该是 "6+2=?"的心态,前者是右脑的感知,后者是左脑的逻辑思维,后者的心态是终止型的,当得出结果8时,人们的思维已经停止了,但是,从8出发开始的思维却是多样的、创新的,是销售人员最需要的一种探求潜在客户各种可能性的心态。销售人员不能被无形的思维模式限制了自己寻求创新销售模式的思考,这就是两个等式重要的区别。

    在针对大客户的高级销售培训中,这两个等式是圣路可商务顾问公司常用的一个测试,测试的结果不重要,重要的是通过训练来提升销售顾问的右脑能力。在大客户销售中,全脑博弈技能针对性表现在销售顾问通常最缺乏的四个方面:

    一、大客户关系的复杂程度

    1.动机问题

    大客户在采购时表现出组织动机,组织动机受个人动机的驱动。动机的不同影响销售顾问的销售行动。

    动机问题的研究成果在2004年《销售与市场》案例版第五期发表过,这里不再介绍。组织动机是每一个客户都要考虑的,也都是会表示的,如这次采购要达到消减成本的目的,或提高原材料的质量等。采购是由具体的人实现的,大客户采购参与的人会很多,而每一个人都可能会有回扣的心理,这是与组织动机相违背的个人动机。学习掌握全脑博弈的一个重要目的就是,识别有效的与组织动机一致的那些个人动机。比如,银行信息部主任的个人动机就是与组织动机一致的,但他仍然是个人动机:张主任希望在采购主机前,获得操作这些主机

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