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2007年家具销售模式的探讨

      在家具行业中,华东市场在很多公司中都是一个很肥沃的市场,作为重点开发的对象。占领华东市场就可以达到整个公司60%以上的销售业绩。但华东市场又是一个特殊的市场,因为在该市场竞争更加激烈,各种经营模式共同存在,如在该市场设仓库、办事处、开直营店等。厂家对该市场的产品周转更加灵活,政策方面有所倾斜,如果在该市场有些工作做的不到位或某些条件不具备就会失去经销商,因为在该市场的竞争对手太多了,这家公司的政策满足不了经销商的要求,经销商可以换另一家公司合作。毕竟因为竞争需要,经销商会选择更合适的条件合作。

       对于白榉系列产品来说,市场潜力还是很大,这在陆续上的几个店中就可以体现出来。但是,在家具市场定位方面,却要有所转移。对于华东市场来说,杭州、宁波等发达的城市中,白榉产品基本饱和,并且在逐渐淘汰中。市场开发重点可转移到嘉兴、衢州、丽水等地级城市和县市级城市。

       在开展方面:可以将在该市场作为重点市场,密集型拜访,可以多安排业务人员在该市场频繁拜访,集中开发客户,进行重点跟进,一可以扩大产品知名度,二可以拓展市场,三能够让经销商感到公司对该市场的重视。

       在营销方面:可以采取灵活的营销措施,任何政策都可以和经销商谈,最终取互惠互利的政策合作,增加销售端点。并且可以配合促销产品,增加经销商对产品的了解,提高合作信心。

        在宣传方面:对于产品的优势应该由公司多挖掘,并且通过实验、事实、图表、彩图等表达出来。那样产品更具说服力。比如:利用我司板材与普通板材的对比实验,我司使用优质五金与普通五金的对比等,让经销商和消费者知道我司产品的高性价比。

       白榉系列产品在市场上是普遍的产品,利润空间也低。当然,利润空间低的产品需要走量化,提升量的办法有两种,一是提高单店提货量,二是提高市场的铺店率。而目前的市场单店的提货量在减少或不变的情况下,那只能提高市场的铺店率。

       另外,目前的网络模式也在逐渐发

展,这也可以作为销售的另一个渠道,这样有三方面的好处:一、可以运用网络直接将产品销售出去,减少销售环节。二、可以扩大网络的宣传,毕竟在中国的网民逐年递增,网络宣传也是一大广告媒体。三、可以及时收集大量市场信息,掌握市场先机。

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