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产品促销的KFS是什么?

什么是消费行为与消费心理

  消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一,而不是全部。

  不是所有的消费心理都能转化为消费行为的;

  也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。

  产生什么欲望,是个人问题,可以用消费心理学的方法研究;如为什么或怎样产生对异性的需求;

  满足欲望的6W(何时、何地、何手段等)2H(何代价等)如何选择,则是消费行为学问题,要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。如,是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求;

  “消费行为学”认为,影响消费者的消费行为的因素有:

  文化因素(文化、亚文化、社会阶层);

  社会因素(相关群体、家庭、角色与地位);

  个人因素(年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念);

  心理因素(动机、认知、学习、信念、态度)。

  消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素,而不是全部。

  二者的分别,不是可有可无的;

  差之毫厘,失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失,促销活动方案或策划者本人的优劣判断,往往都是以二者的区别为起点的。

  端正促销目的:消费行为VS消费心理

  促销的起点是消费者,目的是刺激购买。

  不能刺激消费者的活动,是“不在意是否无人喝彩”的自我情怀抒发;叫“自我表现”;叫自我陶醉,叫自说自话,不叫促销;

  只刺激消费者心理,仅唤起消费者好感、只转变消费者观念或态度的活动,即使感动了消费者几分钟,也不叫促销,不如叫“艺术表演”、“知识讲座”、“公益教育活动”可能更确切一些。

  我们主张严肃促销的定义:只有以刺激消费者的购买行为为目标,刺激消费者发生选择、购买、使用、处置等行为的活动,才叫“促销”。

  遗憾的是,绝大多数企业,虽然在拟定促销方案时考虑到了促销的主角是消费者

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