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终端增量的四个思路

2005年,对医药保健品市场影响最深远的莫过于国家有关部门对于医药保健品市场的规范治理和整顿,尤其是对于医药保健品广告的治理整顿,不仅力度前所未有,而且涉及范围、持续时间、影响之大也是近年来少有的。这对于长期过度依赖广告的医药保健品经营企业来说,无疑是一个极大的挑战。面对经营困境,如何最大限度的减少广告受限所带来的销量损失,成为众多医药保健品经销商迫切需要解决的问题。笔者认为,减少广告依赖,摈弃虚假宣传成分,资源向终端倾斜,向终端要增量,是当前值得医药保健品经营者重视的解决办法之一。

  终端是商品与消费者直接见面的地方,具体到医药保健品市场来说,它是实现医药保健品与货币交换的地方,是销售的的第一阵地和终结场所;在通路各环节中,也是企业决战销售的最后战场。事实上,重视终端在产品销售中的作用,早已是营销界的共识,终端营销也成为一种营销模式被广泛采用。而具体到操作层面来讲,在大多数经营者的眼中,终端营销仍然停留在粗放的经营管理阶段:药店里贴几张POP,门口放上几块展板;和药店管理人员搞好人际关系,搞搞带金销售等。结果是包装大家都这样做,失去了特色,难于引起消费者的注意力;客情关系成了促销奖金比着返,你一元我就两元,却并没有达到预期的效果,甚至造成终端狮子大张口,销售成本难于承受。要向终端要增量,就必须根据现时的市场态势做新的调整,在终端营销中做出新意。

  一、 终端的包装陈列必须差异化和规模化,确保“跳”出来

  终端的包装陈列是做好终端营销的基础环节,通常我们也把它叫做硬终端。多、全、好、新是基本要求。一般来说,多和全涉及到企业的投入成本,而好和新则体现出一个企业对终端包装陈列的思路和执行力。基础的包装陈列要求相信大家都清楚,很多产品营销手册中也有详细论述,这里不一一赘述。这里提到的差异化,就是要求终端的包装陈列要跳出基础的要求和形式,做出新意,从药店内外跳出来,引起

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