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整合年代:代理商何去何从?

毫无疑问,2003年是中国工程机械行业发展史上最热闹的一年!
卡特彼勒收购山工、中联与浦沅合并重组、宇通兼并郑工、福田与宣工合资组建福田重工等等,每一事件都成为全行业瞩目的焦点,没有人再怀疑“中国工程机械行业的整合年代已经来到”!在这场由制造商主导的整合大戏中,不少代理商都对自身的经营模式感到困惑,甚至怀疑,似乎在一夜之间迷失了方向。

一、 未来工程机械代理商经营模式的选择
目前,国内工程机械代理商经营模式大致上分为四种:一是品牌专卖店模式,即专门代理销售某一品牌的工程机械产品,不销售其他品牌产品,也没有分支机构;二是产品超市模式,即专门销售工程机械产品,但不限于某一个品牌,也没有分支机构;三是产品连锁超市模式,即由多个产品超市组合而成;四是品牌连锁店模式,即由多个经营同一品牌工程机械产品的专卖店组合而成。尽管以上四种模式在国内工程机械代理商中都普遍存在,但从发展现状及后劲来看,缺乏分销网络特征的品牌专卖店模式和产品超市模式由于不能形成规模化经营,市场竞争力较弱,将逐步萎缩;产品连锁超市模式不仅能为用户提供丰富的产品选择,而且通过分销网络形成规模化经营,将是中近期的主流模式;品牌连锁店模式将随着品牌竞争与品牌消费的逐步形成而成为中远期的主流模式。
1. 品牌专卖店模式和产品超市模式落伍的理由
随着代理商自身实力的不断壮大,覆盖的销售区域也随之扩大,而缺乏分支机构的品牌专卖店模式和产品超市模式都难以满足代理商的发展需要,代理商必须不断新设分支机构,向连锁化经营方向发展。不远的将来,品牌专卖店将以小型代理商为主,产品超市则是以中型代理商为主,而这一切又仅仅只能作为过渡模式存在,代理商自身不能做大就只能被市场淘汰或被其他大代理商兼并。
2. 产品连锁超市模式受到追捧的理由
产品超市是中国工程机械市场的一种特殊现象,代理商通过这种经营模式可以有效地实现利润最大化,“不放过任何一个销售

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