创业网 » 最新文章 » 工业产品如何盘点年度销售业绩

工业产品如何盘点年度销售业绩

眼看临近年底,又到了制定来年销售计划的时候了。最近,不少企业负责销售的朋友向我咨询,在2004年工程机械市场销售下滑的情势下如何制定2005年的销售计划。每当遇到这样的问题时,我总会反问一句:你把2004年销售业绩盘点清楚了吗?大部分销售经理都会回答“是”。其实,所谓的“是”大多是“非”,因为他们在盘点销售业绩的时候仍然坚持采用的是传统的粗放型分析方法,看重的是销量增长率和市场占有率两大指标,好一些的企业会加上销售费用指标。这样一来,在制定来年销售计划的时候,目标任务及达成手段常常成为一种形式,对实际销售工作根本难以起到指导作用。那么,销售经理究竟要如何盘点年度销售业绩呢?

业绩从哪儿来?——清楚业绩产生的真实来源

销售业绩从哪儿产生的?这似乎是一个非常简单的问题,甚至是不用考虑的问题。其实不然,销售业绩的产生可以是多个方面的综合因素导致,而大多数企业在分析销售业绩来源的时候仅仅重视市场区域、业务人员和代理商三个因素,并不能准确评价销售业绩,也弄不明白销售业绩为什么会增长或停滞或下降的真实原因。笔者以为,企业应该从以下诸多方面去分析销售业绩的来源:
1. 新市场和老市场对销售业绩的贡献
新市场对于任何企业来讲都可能是一个新的销售增长点,而老市场往往扮演维持销售业
绩的角色。因此,分析年度销售业绩时一定要区分新市场和老市场的贡献度。如果销售业绩的增长主要来自新市场,说明老市场已经很难上新台阶,来年新增销售任务应重点考虑新市场的潜力,而老市场则主要考虑维持;如果销售业绩的增长主要来自老市场,说明老市场还具有销售潜力,要考虑来年如何进一步挖潜的问题,而对新市场则要慎重分析,主观上销售策略或方法有问题就立即修正,客观上市场需求小就减少销售投入。
2. 不同区域市场对销售业绩的贡献
不同的区域市场不可能均衡发展,导致其对销售业绩的贡献也是大小不一。企业在评价
年度销售业绩的时候,可

您可能还喜欢的文章:创新营销  销售  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目