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如何利用价格弹性进行商品促销

经销商在经历中秋和国庆双节之后,面对自己的价格促销以及竞争对手的相应反击的过程之后,是否发现自己投入的促销活动都得到了预期的效果呢?是否竞争对手的一些反击令你左右为难呢?

    在面对零售商的促销大战中,如何安排自己的促销商品?如何在零售商的促销组合中获得促销收益的最大化?如何抵抗竞争对手的价格竞争?都是判断商家市场反应和竞争能力的考量因素之一。

    在超市商品价格大战的问题上,掌握市场价格动态是竞争的起始,如何设计并执行促销计划才是商品竞争的关键。商家往往在价格的对抗过程中只是注重在一个单品或者几个商品,这种“一个城池,一个城池”的战役,往往会忽略整个营销战役的结果。对于单一品牌单一规格的商品价格竞争只会带来商家之间经营的利润下滑,竞争环境的恶劣。

    造成上述情况的主要原因就是商家对于商品价格的弹性系数了解的不够,不清楚商品具有哪些销售特点。其实,我们往往说到商品的弹性系数,是在书本和理论上谈的更多,而在实际的商战中使用较少。

    什么是商品的价格弹性?

    众所周知,在经济学中有一个需求法则,它告诉我们:当商品价格上涨时,会导致需求量减少;当价格下跌时,会导致需求量增加;但是它没有告诉我们价格与需求量变动的对应关系,对某些物品而言,需求量是对价格变动具有敏感性,某些物品的需求量是对价格变动不具有敏感性。如果我们想要知道更多有关价格变动后,需求量会发生什么变动?

    我们需要一个衡量需求量对价格变动敏感性的关系,经济学称为需求的价格弹性。

    价格弹性(price elasticity)是指某一种产品销量发生变化的百分比与其价格变化百分比之间的比率,是衡量由于价格变动所引起数量变动的敏感度指标。当弹性系数为1的时候,销售量的上升和价格的下降幅度是相抵的。当0~1之间的弹性意味着价格上升也将使得收益上升,而价格下降使得收益下降,我们说这类物品的需求是相对缺乏弹性的,或者说价格不敏感。大多

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