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用正确的营销战略打造一流券商

众所周知现在国内券商所面临的环境十分恶劣,竞争形势却越来越紧迫,券商们以前躺在床上数钱的日子一去不复返了,真正的竞争即将开始,激烈的撕杀马上就要到来,那么中国的券商准备好了吗?今年国内大部分券商都开始了变革,对各种模式都进行了探索和尝试, 大家去学大鹏的金融销售、富友的销售小组模式、美林的理财规划师、国信的银证通,结果很少有成功的。为什么?首先我们来看看怎样才能成功。 
 
  怎样使自己成功

  国内曾有人撰文道出当年弱小的TCL战胜当时的彩电巨头长虹的秘密,笔者引用如下,看我们券商们能从中得到什么启迪!当年长虹曾经利用金融市场这个杠杆搞承兑来打通流通从而一举成为国内彩电业的老大,很多企业模仿其经营方式,结果都没有成功。1997年12月底,TCL找到了国内著名的实战营销专家包政。其告诉TCL,长虹的这种方式是有缺陷的,它没有真正地进入消费领域,他是通过高端甩货给经销商,一级一级甩,这个过程TCL是有机会的。机会在哪儿?就是要改变销售方式,降低销售中心,砍掉大户,直插终端。如果在终端我卖出去一台,等于阻塞长虹进入流通领域一台。这阻塞的不是长虹厂子里的电视机,而是长虹在经销商手里的电视机。等阻塞完了,长虹还不知道,这是最关键的。等长虹醒过来的时候,格局已经变了。TCL看到了这个本质,如何应对长虹就变得容易了。TCL从1998年初接受了包政的看法,砍掉了一批商、二批商,搞店中店和专卖店,在县级市场上寻找核心网络经销商。到1998年底建成一万个控制的售点,一万个售点只要一天卖一台,一年365天,能卖365万台。整个1998年TCL的销售收入增长了98%,销量增长了110%,根据推算,同期在长虹手里和经销商手里的库存应该是400-500万台,长虹的现金流量处于严重缺血状态。从此TCL一举将长虹击败!熊彼特讲过:企业家精神就在于不顾手中资源,去捕捉机会。机会是什么,所谓机会,就是由

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