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如何成功地建立、管理分销网络?

 “我们不通过分销商来做营销,而由自己直接操作。”这是许多企业(供应商)的观点,当企业(供应商)通过国外分销商在当地市场上销售产品时,上述观点更是屡见不鲜。其实,正确的认知应该是:当企业的许多工作能赢得分销商的参与和支持时,它可以在全球范围内与其分销商建立更为紧密的伙伴关系。

  今天,企业必须面对各种严峻的现实和挑战(尤其是利润空间在日益缩小)!供应商经常发现:企业通过分销商来将产品推向市场的过程实在太差强人意,不但浪费不少,而且效率低下。

  本文将向读者和中国企业的经理人介绍企业在建立、管理分销网络的过程中必须开展的各项工作。随后,我将向读者介绍开展这些工作的11个基本步骤以供参考,并介绍常见的分销商监控及管理策略(DMC策略)。此外,本文还将向读者介绍2个中国企业拓展国外市场的成功案例。

  一、企业(供应商)应该做什么?

  接下来的内容有助于企业全面了解自己在分销网络建设过程中需要开展的各项工作,这一部分内容有助于供应商通过与分销伙伴的合作来在全国及全球范围内成功地销售自己的产品。

  1. 制定正确的策略——计划、计划、计划!

  多数供应商根据本季度或本年度的销售目标来运营其分销渠道 ,而且多为战术性行为。这种方法并不能从根本上保证企业在目标市场上获得长期的成功。

  我曾为全球90多个国家的企业制定过营销、销售和分销方面的策略。经过研究和比较,我发现,多数企业根据自己的主观认识(包括好的和不好的方面)来与渠道伙伴开展工作,很少企业和经理人愿意花时间来考虑整个渠道流程(见后文)。

  2. 发挥优势 / 克服劣势

  在制定渠道策略时,企业应该了解自身的优势,千万不能好高务远,这一点很重要。因此,企业应该十分了解自己的当前业务。此外,企业还应该弄清楚自己在哪些方面需要从外部获取帮助,这样才能找到正确的伙伴并与之签署合作协议来保护自己的利益。

  

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