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高手也说外贸谈判技巧

高手也说外贸谈判技巧
外贸生意最常用的方式是:在广交会,博览会,交易会中买卖双方面谈。

    1)外贸谈判面谈前的准备工作

    a)客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉,资金等。

    b)商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。

    c)谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作。

    d)谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。

    2)外贸谈判技巧

    a)谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

    b)谈判开始以贯彻我方的草案为依据。

    c)搞清对方意图。

    d)分析对方的条件,那些可以同意,那些不可以同意。

    e)注意说话方式,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果。

    f)注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单的“不可能:来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么备件,什么样的质量,什么样的标准......找出对方杀价的漏洞,给予对方说明情况,这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。

    3)外商谈判风格种种

    a)日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,很会避开正面争执或尴尬局面,会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易

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