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国际商务谈判技巧

西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,然后再依次解决;而在许多东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大,所以在国际商务谈判中,针对不同文化背景的商业伙伴,强化基于文化差异的谈判管理,对于提高谈判效率是十分重要的。

  谈判前:了解可能出现的文化差异

  1.设计不同的谈判团队

  谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。



  倾听是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息,从而增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”,倾听者无须操心在会晤中的发言问题,从而尽可能多地理解对手的偏好。

  总部影响力是谈判成功的关键,因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判,那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。

  善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程,单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头,而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如,日本商人善于带下级经理参加谈判,以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的,相反,受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

  2. 谈判的文化差异准备必不可少

  谈判准备工作包括:谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当、较随便,可能会引起对方的不安甚至恼怒。

  另外,谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈,如果每个

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