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客情维护应该怎样做

谈到客情维护,部分人可能认为就是要和代理商搞好关系,见面时喝个酩酊大醉后称兄道弟,固然上述内容也可勉强视为客情维护的一个部分,可是这未免流于表面和片面。遥想当年可口可乐刚开始开拓中国市场时,其业务人员精湛的客情维护常常使得小店(当时快消的主要流通渠道)的大妈要为其介绍对象,可见客情维护的威力。那么客情维护的准确定义是什么呢?根据多年的渠道开发及管理经验,笔者认为所谓客情维护就是指在公司明文规定的销售政策之外,充分调动所能争取的资源及运用个人的努力与魅力给予代理商情感上的关怀和满足,以为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。那么究竟怎么入手进行客情维护呢?笔者根据个人工作经验整理为以下几个方面:

  一:常规性周期型客情维护

  常规性周期型客情维护是指那些有规律的周期性发生的客情维护,主要包括下述几项内容:

  1:周期性情感电话拜访

  作为社会属性的人都是有情感需求的,情感需求包括两个方面一是对朋友情、亲情的需要,另外一方面则是归属感的需要,也即是人们都希望自已能够归属于某个组织,而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访则可以充分满足代理商对于第二类情感的需求,对于这类电话的效果,销售人员只要想想自已出差超过一周后接到公司的问侯电话的心情就可以理解了。不过情感电话拜访有两个注意事项:一是电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些,以在代理商心目中弱化“工作”氛围,强化“感情”印象。另外电话内容以“嘘寒问暖,使劲关怀”为主要内容,但切忌肉麻!

  2:周期性实地拜访

  笔者在实际工作中曾遇到过这样一件事,当笔者每隔一个月连续拜访了一位代理商三次后,该代理商这样对我说:你能经常来看我真的很高兴,这说明公司对我这块市场很重视。你看做A产品(该市场主要竞品)的某人签定代理合同后,厂家半年没来过人,而觉得很不是滋味。其实正如同恋爱中的人

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