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怎样管理优秀的导购员

前几天和几个朋友聊天侃大山时,谈到了一个现象:在一个二级市场里总有那么几个厉害的导购能使你品牌的产品在商场占有率第一,甚至在当地市场占有率第一,可是这种导购只在乎个人利益、待遇、福利、保险、付出和收获成正比,别的一概置之不理,管理、约束对他来讲简直是无稽之谈,同他们谈职业生涯规划、个人发展蓝图,他把你当傻子看。这些人又能力极强,但对任何企业都没有忠诚度,什么产品到旺季做什么产品,而且从来不做强势品牌的产品,因为强势品牌底薪低,提成不高,各种考核制度太多,付出往往和收获难成正比。在他们眼里仿佛有一种魄力能使杂牌成为品牌,同类名牌在他所在商场仿佛难成气候。面对这种现实,许多销售代表也无可奈何,因为考核指标就象一座大山压的业务们无法顾及什么是短期行为,什么是长期效益,一切都是用数字讲话,销量和回款才是硬道理啊。于是各个厂家纷纷抬高砝码想占为己有,无形之中又助长这些人的嚣张气焰,使他们成为了香饽饽,而商场老板对这些人更是另眼相待,给他们创造利润总是高高在上,所以无论大会小会受表扬也总是他们。他们仿佛成为了一面旗帜,带来了无数的“马太效应”,使强者俞强,弱者俞弱,造成了部分优秀导购纷纷效颦,导致了厂家们辛辛苦苦培养成功的优秀导购,最后却是为他人做嫁衣裳。

  反过头来仔细想想,在二十一世纪最缺少人才的不是我们这些所谓的业务人士,而是那些优秀的导购,业务员可以遍地抓,好的导购却千里难寻。一个优质导购可能是产品专家、品牌大使、财务高手、营销能手、心理医生、甚至是交际大师。如果在二级市场的某个商场出现这种人才,那些所谓的大堂经理们都惧他们三分,只要是他们从事的品牌,他们能里里外外、上上下下都能打点的井井有条、头头是道,你想不到的,他们能想到,你放不下的架子,他们能放下。他们的终极目标就是为厂家创造销量,为商场创造利润,为自己创造高薪。他们没有太多无理要求,只要求公平、合理`、尊重、为他

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