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合效拳头策略2:把细分市场做强做大

1995年左右,当直角电视、分体空调、节能冰箱在市场上谈笑风生、志得意满的时候,谁也不曾注意到豆浆机悄悄地降生了。进入2000年后,当纯平电视、变频空调、环保冰箱在市场上打得不可开交的时候,大家猛然发现,在市场上有个十分招摇的小家电——豆浆机。
 
1994年,白手起家的山东济南九阳小家电公司发明了集磨浆、滤浆、煮浆等诸功能于一身、纯粹中国化的九阳全自动豆浆机。九阳公司避开了竞争激烈的大家电,专注于家电冷门——豆浆机生产和销售。作为唯一由中国人自己发明的小家电产品,九阳不仅开创了家用豆浆机消费的先河,更做大、做深了这一市场。九阳每年近五亿的销售额,占有全国豆浆机80%的市场份额,九阳目前已成为国内以至世界豆浆机行业当之无愧的第一品牌。
 
由于九阳公司的成功,山东的天香、深圳的双鹰、福建的迪康、上海的贵翔……数十家企业先后涌入豆浆机市场,后来荣实达、美的等知名家电企业也投巨资涉水豆浆机。许多企业信誓旦旦的想依靠自己的雄厚资金实力和现有网络迅速剿灭九阳,但到现在为止它们也没有得逞。
 
白手起家的九阳公司为何能在公认为行业竞争最残酷的家电业争得一席之地,并且一直稳做豆浆机行业的老大宝座?
 
九阳公司之所以成功,是因为把企业资源充分集中在了豆浆机细分行业,形成了自己的“拳头优势”。行业细分是一个非常有效的差异化策略,它避开了强大对手的直接竞争,在强大竞争对手进入之前,逐步的形成了自己在该细分市场的独特优势。行业细分未必能够取得成功,只要有利润,竞争对手就会迅速进入该领域,关键是市场细分后形成自己独特的竞争优势,从而能够抵挡住竞争对手的进攻。
 
九阳公司的合效拳头策略主要集中在以下三个方面:
 
在产品上,九阳公司突破技术难题,设置技术壁垒。早期豆浆机存在两大技术缺陷:一煮就糊,不仅豆浆糊,豆浆机上也满是烧糊的豆浆粘在上面,清洗非常困难,以致不少爱喝豆浆的人也只好将其束之高阁;另一个缺陷

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