创业网 » 最新文章 » 孙曜:浅谈销售渠道的发展趋势

孙曜:浅谈销售渠道的发展趋势

 一般来说,营销渠道按产品从厂家到消费者手中是否经过中间环节可以分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指厂家通过自建销售网点、邮寄、派遣营销人员直接推销等方式,直接把产品销售到消费者手中,而不经过其他中间环节。由于没有中间环节,企业一方面可以节省流通费用,降低成本,使产品具有价格优势;另一方面,可以拥有更大的营销自主权,迅速收集信息,对市场的变化做出反应,及时调整营销策略而不会为中间商所掣肘。此外,直接渠道还能为消费者提供便捷的购物渠道以及演示讲解、送货上门等多项服务,更好地了解顾客的需求,做到按需供货。


  戴尔就是典型的利用直接渠道进行销售的企业。顾客通过电话、网站等多种渠道订购电脑,而戴尔则按顾客需求提供定制化的产品。在2004 财年的第一财务季度中,戴尔季度营业额大幅攀升至115亿美元,再度创公司历史新高。戴尔公司董事长及首席执行官、公司创始人迈克尔·戴尔将所有这些业绩的取得归功于戴尔的“直销模式”。就连戴尔的死对头惠普也不得不公开承认“直销模式”的优越性,并决定在亚太市场全面加强 “直销”方式的营销。不过,企业的人力财力是有限的,特别是那些新成立的中小企业,单凭自身资金实力和管理能力来建设和管理一个覆盖整个市场的渠道网络往往难度很大。

  间接渠道是指厂家通过中间商或代理商将产品销售给消费者。按中间商或代理商层次的多少,间接渠道可以分为一层、二层和三层渠道等。间接渠道的主要优点在于厂家可以达到迅速铺货,占领市场的目的。中间商和零售商往往有着广泛的分销网络,有能力使产品迅速地出现在消费者面前。不仅如此,有些中间商还可以弥补厂家在人力财力方面的不足,为厂家节约开支和提供促销支持。但间接渠道缺点也是显而易见的。首先,渠道的加长意味着流通成本和产品价格的提高。同时也会带来厂家控制渠道能力下降和市场反应迟缓等问题。另外,由于某些中间商或零售 商在整个产业链中所处的强势地位,可

您可能还喜欢的文章:销售技巧  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目