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对症下药地解决客户疑虑

销售和行医一样,没有诊断就开处方就是渎职。

    ——约翰·奈斯比特

    1、解决客户疑虑是销售人员的责任

    “客户似乎总是对我们保持警惕,即使我们磨破了嘴皮,他们仍旧对我们的产品表示怀疑……”这是销售人员经常抱怨的问题。其实当我们站在客户的立场上思考问题时,这种抱怨就不会产生了。在每次抱怨之前,销售人员不妨问问自己:

    对于一个想要从自己口袋里拿钱的陌生人,客户怎么可能不保持一定的警惕?

    客户凭什么要相信我?

    客户怎么会知道这种产品是不是值得信赖,是不是物有所值?

    ……

    或者销售人员应该在每次销售失败之后认真而深刻地反思一下自己的表现,弄清楚导致客户疑虑的根源是不是来自于自己,例如:

    是否你本身就对这次销售没有信心,甚至在与客户沟通之前就产生了打退堂鼓的心理?

    是否你害怕听到来自客户的拒绝和意见?

    是否你在介绍企业和产品的时候语气不够坚定,神态不够自然?

    是否你表现得过于迫不及待,使客户产生了“可能是一个陷阱”的想法?

    ……

    销售人员的表现和素质对客户的购物心理将产生十分重大的影响,即使客户起初并不排斥参与到销售沟通的过程中来,但是当销售人员的表现不当时,他们会很快产生疑虑,从而拒绝继续沟通。

    除了来自于销售人员自己的问题,客户的一些疑虑也可能与他们自己的某些主客观因素有着很大关系。比如,如果客户的性格优柔寡断,那他(她)就很难迅速做出购买决定;如果客户使用过性能不太好的同类产品,那他(她)就很容易对你推销的产品产生怀疑。这些情况是经常存在的,它们也是导致客户疑虑的重要原因。

    虽然这些问题与你本人及你的产品没有直接联系,但这却与你的销售结果息息相关。要想使你与客户的沟通更加顺畅,你就必须解决掉因这些问题导致的客户疑虑,否则就只能甘于失败。况且客户所有的疑虑无非就是来自销售人员本身、所推销的产品或者企业的信誉度这几个方面。

    其实,无论客户疑虑的问题来自

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