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内衣终端商的促销操作

   “终端为王”、“终端制胜”、“千店工程”等等有关终端操作的词汇,在很多的内衣品牌的推广计划中出现频率是最高的。但是,话又说回来,在这几年内衣行业的发展过程中,又有哪些品牌的终端操作十分到位?十分成功呢?

    首先,我们来看看下面的图示,确切说明了现阶段的内衣品牌终端的一般程序。

    从上表可分析:一个促销政策的推出,中间要经过中间商(省级代理商、区域代理商、区域经理),然后信息才能传达到终端的加盟商,这中间又会出现信息传播的转化或误解,从而,当传达到终端商处时,政策内容将会与营销中心制订的政策有所出入。有两个方面不利于终端商:

    1、 政策的转化或误解,导致执行出现偏差。

    2、 信息(政策)传达的时间过长,导致终端商错失促销良机。

    以上两点严重阻碍终端商的经营操作,使终端商的销售受到打击,为此,出现终端商怨声载道。

    难道,终端商就这样甘愿错失商业机会?抑或等待厂家的指导人员的到来?

    笔者深入多方终端市场,经分析,提出“自立”、“自强”观点,以告诫各内衣品牌的终端商们,要从自身做起,调动自身力量和积极性,自力更生,让终端销售“活”起来。

    实例分析:

    H品牌南宁XX专卖店,地处步行街相对偏僻的位置,店面35平方米,完全按照H品牌规划的四星级专卖店的标准进行装修,导购人员配置五名(两人轮休),且都具有一定的内衣销售经验。

    XX专卖店的王老板,当初看中H品牌的发展潜力和加盟手册上的市场支持内容。但是,由于H品牌是刚调整经营思路做品牌不长时间的企业,厂家的营销人员较少,并且销售团队还不稳定,对营销总监能够在H品牌服务多少时间还是个未知数,如果这位总监一走,那营销政策肯定有变。

    现阶段H品牌的促销,也主要针对一些重大节假日进行的促销方式,并且促销方式对南宁女性消费群体来说效果并不是特别明显,没有多大新颖性和吸引力,因此终端的销售不见提升。

    为此,Xx专卖店的王老板也打过不少

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