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以定价来应对生意淡季

   当服装业进入了生意淡季时,如果采取灵活的应变定价策略,可能做到生意“淡季不淡”。
 
  ■以不变应万变

  产品的价值和质量是产品定价最重要的因素。产品的价值和质量是顾客(消费者)最为关心、最为敏感、影响最广、最为实质性的方面。所谓“物有所值”,就是说,好货可以卖出好价钱。即使在买方市场的条件下,好货都应处于一个合理的价格范围内,“是金子总会发光”。要知道,客观上确有这么一个顾客群,他们坚信,“人不识货,钱识货”。如果春节后,急于对好产品大幅降价让利,一些消费者会投以怀疑的目光,不愿购买廉价货,而情愿购买“物有所值”的好产品,即使价格高一些也无妨。  

  ■“一分钱利润法”

  如果节后降价,就一降到底。浙江温州的一些民营、个体厂商,他们称此法为“一分钱利润法”。就是说,只要有1%的单价利润,就应感到满意,切忌 “贪婪”。事实上,此法充分体现了“价增量减,价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道,但是价跌(价廉)会促使销量大增,从而导致总利润的大大增加。所以有人提出,企业经营管理者应树立“1%”的提价意识。就是说,采用小幅涨价的策略,因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如,将产品价格上浮l %,许多顾客不会在意,特别对于低价位(单位在几元以内)的产品。当你调高1%时,一般顾客不会有承受不了的感觉,而你的总利润却大大增加了。只要总利润有 1%-5%就应感到满意,过分的“贪婪”会适得其反。

  ■“需者不贵”

  对于某些稀缺类产品,即使成本并不太高,价值和质量也属于一般,但由于市场难觅此品,你就可以顺水推舟,将其价位高高挂起,等候需者购买。这类产品,有些顾客愿意出高价购买,所谓“需者不贵”。从中,你可以获取高额利润。

  ■“歧视定价”

  所谓“歧视定价”,是指公司可以针对不同的顾客,采用不同的价格以获得最大的利润。例如,某公司生产各种款式的丝绸围巾而打上不

同的商标;虽然它们的成本和质量几乎相同,但由于商标(牌子)不同,即使在同一个经销商手里,也可以卖出完全不同的价钱,这就是“歧视定价”。采用“歧视定价”的厂商可以对那些非常愿意购买某一牌子的顾客索取比任何“单一价格”都高的价格。采取“歧视定价”策略,厂商还可以获得另一部分只愿意出低价的顾客。

  产品定价是一个动态过程,应根据不同情况采取不同的定价策略。

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