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销售管理,管什么?

   销售管理是营销工作的一项基本而且重要的职能,不同企业对销售管理的要求和方法有一定差异,虽然我们对‘管理’的名词耳熟能详,也能道出一些先进和成熟的理论和方法.在企业创业初期或高速发展时期,销售管理的欠缺可能被暂时的繁荣和成功所掩盖,而当中国的市场开始趋向成熟,竞争环境变化,许多企业开始出现了管理瓶颈,而公司内部与外部的一些弊端也开始暴露出来,不仅中国本土企业如此,连号称规范的在华一些跨国公司,也在所难免。

  销售管理中常见问题

  常见的销售管理组织模式通常有两种:以营销老总为主导的金字塔式层级管理;以总部销管中心(营运中心)为核心的多部门交叉式管理,但不论何种方式,因管理者自身素质与经验的不同,形成不同的管理风格,也由此引发了许多现实问题,集中表现在:

  1. 领导者个人的一言堂。

  这类企业在创业初期,凭借领导者的敏锐眼光,成功地进入某一个行业或捕捉到某个机会,得以快速成长,领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识,企业的成功使他们比较自信或者说是自负,个体思想完全主导企业的文化,管理者的思路必须在领导者的框架行动,在企业发展规模增大或外部环境变化时,这种以领导者个人为主导的企业文化开始和外来文化发生抵触,或已不能影响到更大范围。虽然某些领导者具备适应环境变化和再学习能力,但在今后没有他的日子企业将走向何方。

  2. 销售组织的‘家族式’帮派。

  中国人是很讲‘情’和‘义’两字。当一个新的销售总监上任时,往往预示着销售组织马上面临大的人员变革;而当销售总监的突然离去,重要岗位可能会出现集体‘逃亡’,这已经是许多企业的司空见惯的现象,而受伤害最深还是企业本身。

  许多管理着并非唯才识举,而是认人唯亲,当考核下属时,并不以能力和业绩为主要标准,首先看是否是‘自己人’或‘听话的人’,有能力的人则被拒之门外,销售部门被人为控制,致使企业腐败滋生。  

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