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通过案例解析直销员促成时的心理营销

   直销运作过程需要很强的技巧性。直销员从寻找客户开始直到成功的销售产品或者推荐合作伙伴,不仅需要周密计划,细致安排,而且要与客户进行重要的心理交锋。尤其是在整个直销运作流程的促成阶段,也被很多业界朋友称之为“临门一脚”特别需要把握客户的心理活动。

   从众心理

   由于人的消费行为既是一种个人行为,又是一种社会行为,既受个人购买动机的支配,又受购买环境的制约,个人认识水平的有限性是从众心理产生的根本原因。因此,顾客会把大多数人的行为作为自己行为的参照,这就意味着,直销员准确把握顾客的这种心理可以成功地促成销售。

   案例:

   直销员A在给一位女士推荐护肤品

   顾客:“这个牌子的护肤品以前没用过,市面上也没有卖的,也不知道效果到底好不好。”

   直销员A:“是啊,选择适合自己皮肤的护肤品的确很重要,正好我们周末有个美容沙龙,大家一起聚聚,聊聊美容护肤方面的话题,相信你会感兴趣的。”

   在周末的美容沙龙上,该女士看到参加聚会的女士们个个都打扮得高雅大方,这让她非常羡慕;聚会中聊到的关于护肤的知识也让她获益匪浅。会后,她兴奋地问: “她们都是用的这种护肤品吗?” 当女士提出这样的问题时,直销员A抓住机会促成了销售,该女士也成了他的一位忠实的客户。

   解析:

   在整个销售过程中直销员A准确地把握了顾客的购买心理。在第一次介绍产品的时候,很明显,由于产品没有知名度,女士对于使用产品后的效果是持怀疑态度的。但是在美容沙龙这样的环境中,当她看到聚会上的其他女士都容光焕发,并且都是使用的这个品牌的护肤品时,她的心理也就产生了变化,她相信只有好的产品才会有这么多人使用,跟着大家的选择一定不会错,于是做出了购买的决定。

   在促成阶段运用客户的从众心态促成有要两个要领:

   (1)环境

   既然人们的消费行为要受环境的影响,那么在促成阶段尽可能的让顾客融入某中特定环境,让特定环境下的氛围

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