创业网 » 最新文章 » 网上开店:店面销售实战手册(下)

网上开店:店面销售实战手册(下)

网上开店:店面销售实战手册(下)
四、 解答疑问和处理异议

    (一) 客户为什么会有疑问和异议

    1. 客户听销售人员介绍后,往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为:

    客户事先获知一些不能确认的消息;

    客户对销售人员不信任;

    客户对自己不自信;

    客户的期望没有得到满足;

    客户不够满意;

    销售人员没有提供足够的信息;

    客户有诚意购买。

    2. 调查显示,提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的,如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议就更有可能争取到这一客户。

    (二) 如何解答疑问和处理异议

    1、 持有积极态度

    客户提出疑问或异议不仅是正常现象,而且往往是有诚意的表现,店员此时不必失望,更不应该消极,而应自始至终都以积极的态度对待。

    2、 热情自信

    优秀的销售人员应对自己和所推荐的产品充满信心,记住,你是客户的顾问!

    3、 保持礼貌、面带微笑

    4、 态度认真、关注

    关注客户提出的问题,会令客户感到你对他的重视。

    5、 表情平静、训练有素

    (三) 解答疑问和处理异议的具体方式:

    1、 弄清反对或怀疑的原因

    1) 听清楚客户的疑问或异议,必要时要核查一下自己的理解是否正确。

    2) 礼貌地向客户询问其疑问或异议的原因。

    3) 认真理解客户所陈述或暗示的原因,有时客户的疑问并非是字面上表现的意思,一定要弄清楚疑问背后的真正因素。

    2、 在解答之前先处理情感问题

    1) 对于客户提出的任何问题不要一上来就加以否定,否则容易引起客户的对立情绪。

    2) 由于客户的疑问和异议有时不仅是问题本身,也有在感情上接受不了的事实,因此仅解答问题是不够的,应该注意同客户感情上的沟通。

    3、 解答方式

    1) 对于因误解或怀疑造成的疑问或异议,可给予解释、澄清或提供相关证据;

    2) 对于确实存在的问题应:

    避开弱点,耐心讲述其他品牌不具备的优点;

    显示整体优势,强调积极的一面;

    对于抱怨和投

您可能还喜欢的文章:开店  网上开店  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目