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分销渠道中促销员的管理

分销渠道中促销员的管理

一个企业的分销领域的功绩,直接决定了企业的发展和规模。同样,对于企业自身的成长,有很大一块,就是从终端做起,从终端培养出人力,来为企业服务。我们中很多人在讲一个企业的管理从哪里做起,其实企业的管理除了做人的工作外,也别无其它。不仅仅是公司内部各职能部门,就连分销渠道链上的促销员,也是非常重要和致命的一环。

笔者曾经去一个大型家电企业做分销链的咨询,他们也就告诉我,公司的绝大多数部长级人物,都是派往终端,再回到公司总部工作。让他们从最底层的市场中挖掘出企业的发展方向和各方面的关联,从与终端促销中得到市场经验和需求。从与促销员的接触中得到市场的开拓经验。可见促销员是不可轻视的一环,因为它直接决定了市场的份额。

其实这也是一个必然!经济的发展,市场的排挤,每个区域经理都希望能占领多一份市场份额,他们需要一批批的人员为他们做出努力,这也是终端促销员的工作职责。如今,对于促销员的管理,各大公司又为此做出众多方案。我曾经见过很多企业给促销员设置高提成,结果促销员一个月的工资竟也有2~3万,超过了部门经理级别的待遇。有的公司却是低提成,就有很多促销员跳槽,市场受影响,其实,也不只是提成影响促销员,也不只是提成影响市场,那么,如何对促销员进行综合的激发性优化管理,如何让促销员感觉到在享受高提成,如何让促销员知道她/他是在为一个集团化公司工作,如何激发促销员的积极向上的意识,如何让促销员能在现在业绩的基础上更上一层楼,如何让促销员感觉到一个企业的文化氛围,等等…….或许,这些确是我们需要关注的。

首先,我们在终端渠道的网点/卖场上,布置促销员,也要根据网点的市场大小来决定上什么样的促销员。很多公司在市场开发时,速度非常之猛,一个月,一个县级市,就开发出50~60个网点,然后匆忙上促销员,但其实你可

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