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我国分销渠道管理中存在的问题分析

我国分销渠道管理中存在的问题分析
渠道建设一直是大陆电子业的一个薄弱环节,尤其对于那些工业类产品,目前没有一家本地制造商能够有效地覆盖整个大陆市场。相对来讲,台湾电子制造商有着成功的渠道运作经验。例如,成立于1983年的研华科技通过十几年的渠道建设,已经成为一个年营业额超过2亿美元的国际公司。研华的业务主要分为为工业/网络电脑、工业自动化、嵌入式计算机三块。该公司从1991年开始进入大陆市场,目前,在北京、上海、广州、深圳等地一共拥有10个销售点。今年,研华加大了它们在大陆的投资力度,并且开始对其分销体系进行一系列的扩张和整合。


渠道建设的核心是如何分配利益和市场,而渠道的两个核心成员--制造商和分销商--是一个寄居关系。针对制造商的渠道建设问题,我刊采访了研华股份有限公司嵌入式电脑事业群大中国区总经理林世丰。


作为工业电子产品制造商,贵公司在大陆的渠道体系是怎样建立起来的?


林世丰(林):我们的产品不同于消费类电子产品,对客户来说技术支持非常重要。分销商必须能够为客户提供软件、硬件以及解决环境和应用等多方面的问题。正因为这样,我们采用了扁平化的分销体系,主要是以地区经销商为主,也有一部分直销业务。直销针对行业客户,分销按照地区做,每个重要城市安排一到数家经销商来做。


我们把经销商当作自己的销售团队来管理,尽可能为它们提供所需要的资源、技术和销售方面的培训与支持,并共同推广产品。事实上,我们本身就在扮演着分销商的角色。我们自己压货、自己发货。并且集分销、技术支持、经销与一体,看起来就像一级总代理一样。


与国外相比,大陆的渠道体系有何特点?


林:如果分析一下大陆和美国的渠道,你会发现大陆的分销体系呈网络状,分销商可能在多个城市都要设定踞点。而美国的分销体系是星状的,分销商和客户之间的连线是放射状的。这主要是由于物流的原因造成的,美国的物流业发达,它们

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