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高科技产品的分销渠道策略

高科技产品的分销渠道策略
 与一般产品相比,高科技产品具有一些不同的特点。这就决定了选择高科技产品的营销渠道策略时,除了借鉴传统产品的渠道策略以外,必须充分利用现代化通讯网络技术,挖掘新的营销渠道。

    1、高科技产品的特点

    高科技产品除具有一般产品共有的特点外,还有一些独特的特点。

    l.1产品生命周期呈现棘轮效应

    知识更新速度的加快和市场竞争的加剧,使得速度成为企业赢得竞争优势的追求目标。高科技产品的产品周期不再像传统产品一样按照导入期。成长期。成熟期。衰退期的规律发展,而是呈现棘轮一样的效应。产品在导入期便迅速成长,经过成熟期后不经过衰退期便进入新一轮循环。而且这种循环的总趋势是不断上升的。

    如WINDOWS从3.0到3.l到95到WINDOWS8,再到今天的WINDOWS2000的变化就是典型的例子。

    1.2产品的附加值更高

    一般产品不具有或很少具有附加价值,产品的价值往往随产品寿命的临近而结束。如手表的使用价值是掌握时间,如果算美观是其附加价值的话,随着产品使用寿命的缩短,产品的价值也越来越少。而像路由器、交换机或网络管理软件等高科技产品就不一样了。它们除了具备连接网络,保证网络运行这些实体价值外,还具有如企业管理效率的提高、成本节约、信息化等附加价值,而且随着产品使用程度的提高,附加价值也越高。

    l.3产品价值很难精确测量

    由于附加价值常常是产品本身价值的几倍甚至几十倍,高科技产品很难用成本加利润的传统定价方法。企业除了考虑基本的成本因素外,多采用随行就市的定价方法,或是采用与用户协商定价的方法。

    2、分销渠道的多样化

    分销渠道在市场营销4PS策略中处于统领全局的地位。因为通畅的分销渠道不仅可以“上情下达,下情上达”,实现了厂家与消费者的互动,还可以通过消费者信息反馈,帮助企业准确地判定价格、控制成本。因此,市场上的分销渠道呈现多样化的趋势。这里

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