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分销渠道维护的核心技术

分销渠道维护的核心技术
企业家们常常感慨:“打江山容易,守江山难啦”!正如打Golf,打一个小鸟球容易,始终如一就难啦!由此想到,现代企业平均寿命不过10-15年,要成为百年老店,稳定性、持续发展才是至关重要的。分销渠道建设,道理仍然如此。其实,分销渠道同样面临一个持续发展的问题,要保持一个市场长期良好的客情关系和渠道持续向上的发展并非易事,这是很多企业解不开的难题。然而,面对渠道维护的艰难,我们并不是无计可施,只要掌握有效实用的渠道维护技术,就能把分销渠道管理提高到一个新的水平。
  必须保证渠道各环节利润,为渠道发展提供动力。
  利益原则是现代商业活动的最高原则。作为经营主体的渠道成员,包括经销商、批发商、零售商,其首要的目标是追逐利润,哪个产品收益高,他们就会投入更多的人力物力去销售哪个产品。
  1、分配好渠道各个环节的利润。渠道的各个环节组成一条完整的分销价值链,从厂家到经销商到批发商到卖场连锁再到小店以及特殊通路等零售终端,环环相扣,紧密相连,任何一个环节的断裂都会导致整个价值链的崩盘。而渠道利润是一个衡量,某环节多了,另一环节自然少了,利润少了必然没有兴趣与热情销售,销量必然下滑,如此恶性循环,通路必然堵塞,销售出现危机,所以,要使分销链能够正常运行,合理分配各环节利润空间就显得非常重要。这就牵涉到一个利润平衡的问题,只有渠道各环节、各成员都有钱可赚,或者有利可图,这个分销工作才能有效进行下去,任何环节的无利可图都会造成通路的阻隔,这是由于激励的全面性原则决定的。
  2、注重后续促销力度和促销频率的控制。渠道的维护强调的是渠道的持续、稳定、健康的发展,而不是昙花一现,所以,我们要保证渠道能够给予各级渠道成员长期的、持续不断的利益和刺激,这是由于激励的长期性原则所决定的。为此,企业应该特别注意分销渠道运作过程中促销力度和促销频率的把握问题,这是一项重要的渠道

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