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影响分销渠道选择的因素

影响分销渠道选择的因素
  影响分销渠道选择的因素很多。生产企业在选择分销渠道时,必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断,才能作出合理的选择。

  (一)产品因素

  1.产品价格。

  一般来说,产品单价越高,越应注意减少流通环节,否则会造成销售价格的提高,从而影响销路,这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品,则通常采用多环节的间接分销渠道。

  2.产品的体积和重量。

  产品的体积大小和轻重,直接影响运输和储存等销售费用,过重的或体积大的产品,应尽可能选择最短的分销渠道。对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品 ,尤应组织直达供应。小而轻且数量大的产品,则可考虑采取间接分销渠道。

  3.产品的易毁性或易腐性。

  产品有效期短,储存条件要求高或不易多次搬运者,应采取较短的分销途径,尽快送到消费者手中,如鲜活品、危险品。

  4.产品的技术性。

  有些产品具有很高的技术性,或需要经常的技术服务与维修,应以生产企业直接销售给用户为好,这样,可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。

  5.定制品和标准品。

  定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件,不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样,分销渠道可长可短,有的用户分散,宜由中间商间接销售;有的则可按样本或产品目录直接销售。

  6.新产品。

  为尽快地把新产品投入市场,扩大销路,生产企业一般重视组织自己的推销队伍,直接与消费者见面,推介新产品和收集用户意见。如能取得中间商的良好合作,也可考虑采用间接销 售形式。


  (二)市场因素 

  1.购买批量大小。

  购买批量大,多采用直接销售;购买批量小,除通过自设门市部出售外,多采用间接销售。

  2.消费者的分布。

  某些商品消费地区分布比较集中,适合直接销

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