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怎样打下良好的分销渠道管理基础

怎样打下良好的分销渠道管理基础
       面对渠道市场近年来飞速的发展,企业越来越注重对这一领域的研究,其中分销与直销两种制度孰优孰劣的争论更是一刻都没有停息过。面对戴尔的成功,一些厂商认为只有采用直销策略才能有助于自身将营销同收益有效地结合起来,从而放弃了一直坚持的分销体制,但是在尝试之后才发现结果却并不像自己所预期的那样。应该说对于这些厂商来讲,其并没有真正掌握对分销渠道有效地管理方法,对于所设身其中的分销体制了解并不深刻。

  分销是大多数大中型商品流通批发企业或集生产、销售为一体化的工业企业的销售管理模式。面对日趋激烈的市场竞争,很多企业建立了一定规模的分销网络,包括分公司、地区总经销商、各级代理商或连锁店等多种形式的营销渠道,分销网络是企业生存与发展所依赖的重要资源之一。保证分销网络的健康发展是企业领导关注的重点。一些分销单位是企业拥有主权和管理权的,而另一些分销单位企业难于控制与管理,而分销网络往往又是多层次的,尤其是当企业规模越来越庞大,分支机构体系越来越复杂时,分销管理逐渐成为企业关注的焦点,企业需要掌握核心的客户资源数据。

  传统的分销管理中,企业领导者往往由于收集不到底层的数据而不能进行科学决策,盲目的扩大生产规模或销售网络,必将导致企业资源的浪费,造成企业的运营成本居高不下。面对现代的市场环境,要求建立企业与分销网络的快速互动响应机制。对异地业务信息流、物流、财务资金流的管理,传统的管理方式也越来越显得滞后,使得分销环节的成本无法有效控制。由此可见,对处于IT市场竞争当中的厂商来说,掌握分销渠道的管理就显得尤为重要。如何打下良好的分销渠道管理基础,将会对企业日后分销体制的建立与发展产生直接的影响,下面我们就对这一问题进行一下探讨与研究。

  首先来说,掌握正确地管理方式及手段却并不容易,企业必须借助新型的技术解决传统分销管理中可能出现的问题。庞大多层的

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