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分销渠道状况

分销渠道状况
  近年来,价格战和变相的价格战波及了一个又一个行业:从PC到航空业,从零售业到计算机软件,从家电到食品,从汽车到妇女用品,都未能幸免。经历价格大战,即使是幸存者也几乎没有不伤筋动骨者,更谈不上谁是赢家,因为这其中根本就没有赢家。

  耐人寻味的是,前些年的价格竞争是企业以价格为竞争手段,谋取更多市场份额的主动行为,而近年,尤其是2000年却是很多企业不得已而为之的被动行为。在现实中,企业在分销商的压力之下,不得不降价,不得不促销,不得不投入越来越多的广告费用。这么多的“不得不”集中反映了中国企业存在的严重缺陷。

  中国城市的经济改革是从流通体制开始的,这项改革表现为两个方面,一是传统商业体制和体系的改革,一是制造商分销渠道再造。

  传统商业体制和体系的改革最主要表现是打破统购统销机制、机构,激活大型零售商业,表现为大批个体从业者进入批发业和零售业。客观地说,中国工业企业的分销渠道再造,正是围绕利用和扶持个体分销商逐步展开的。从某种意义上说,中国工业企业的发展,是以争夺分销商为主线的。它们的荣辱和兴衰都维系在分销商的能力和效率上。

  流通体制改革之初,企业的分销竞争并不激烈,相反,由于商品紧缺,市场竞争主要表现为分销商(主要是大商场和部分个体商户)对货源的竞争。随着市场形势的变化(主要是供求关系的变化),市场竞争逐步演化为对大商场的争夺。由于中国大型零售业进步缓慢(这种缓慢一方面表现为对城市的覆盖率有限,另一方面表现为对农村鞭长莫及),工业企业逐步将注意力从大型零售商场转向分销商。这一变化已经预示着中国原有的商业主力从顶峰走向低谷,并最终成为大型分销商的附庸。为数众多的商场从高利润到微利,到难以生存,到出租柜台,每况愈下,经营惨淡。

  当市场权力从大型零售商转移到分销商之后,中国的批发业迅速兴起,并在过去十多年的时间内形成了覆盖城乡的、发达

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