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分销渠道的设计与选择

分销渠道的设计与选择
(一)、影响分销渠道选择的因素

  企业在渠道选择中,要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素,主要制约因素有:

  1.市场因素

  主要包括:(1)目标市场的大小。如果目标市场范围大,渠道则较长,反之,渠道则短些。( 2)目标顾客的集中程度,如果顾客分散,宜采用长而宽的渠道,反之,宜用短而窄的渠道。 

  2.产品因素

  (1)产品的易毁性或易腐性。如果产品易毁或易腐,则采用直接或较短的分销渠道。(2)产品 单价。如果产品单价高,可采用短渠道或直接渠道,反之,则采用间接促销渠道。(3)产品 的体积与重量,体积大而重的产品应选择短渠道;体积小而轻的产品可采用间接销售。(4) 产品的技术性。产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品,可采用直接销售,反之,则选 择间接销售。

  3.生产企业本身的因素

  (1)企业实力强弱,主要包括人力、物力、财力,如果企业实力强可建立自己的分销网络, 实行直接销售,反之,应选择中间商推销产品。(2)企业的管理能力强弱,如果企业管理能 力强,又有丰富的营销经验,可选择直接销售渠道,反之,应采用中间商。(3)企业控制 渠道的能力。企业为了有效地控制分销渠道,多半选择短渠道,反之,如果企业不希望控制 渠道,则可选择长渠道。

  4.政府有关立法及政策规定

  如专卖制度,反垄断法,进出口规定,税法等。又如税收政策,价格政策等因素都影响企业 对分销渠道的选择,诸如烟酒实行专卖制度时,这些企业就应当依法选择分销渠道。

  5.中间商特性

  各类各家中间商实力、特点不同,诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面 具有不同的特点,从而影响生产企业对分销渠道的选择。

  (1)中间商的不同对生产企业分销渠道的影响。例如,汽车收音机厂家考虑分销渠道,其选 择方案有:①与汽车厂家签订独家合同,要求汽车

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