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IT产业分销渠道的管理分析

IT产业分销渠道的管理分析
  IT产业在迎接无数机遇的同时,更面临着前所未有的严峻挑战。

  各大品牌竞相吞噬着中国市场这块巨大的蛋糕,随着大量厂商的涌入导致竞争日益激烈,终端市场价格的不断下滑,使得利润空间受到打压,产品功能同质化明显,对消费者的购买选择的影响渐渐弱化,品牌与增值服务的影响力加大,庞大的分销渠道的建立与维护耗费大量的人力财力,企业不堪重负,难于及时了解市场状况,对市场需求作出快速反应,很难准确掌握分销链上的库存状况。

  怎样能在众多品牌中脱颖而出,在艰难生存的同时不断谋求新的发展,成为大家关注的问题。要战胜对手首先要了解市场,了解自己、了解竞争对手,才能做到全方位考虑,选择最适合自己的经营模式与渠道模式。寻找差异化,建立与其他竞争对手的区隔,并不断扩大差异,使之成为别人难于模仿的企业核心竞争力。

  企业核心竞争力主要体现在以下几个方面:

  产品:利用始终领先于竞争对手的产品,与其产生市场区隔
     以产品为核心竞争力的企业:Intel、Microsoft等

  品牌:借助突出的品牌优势,快速抢占市场份额
     以品牌为核心竞争力的企业:SONY、SAMSUNG

  渠道:通过不断精更,深耕的销售渠道,增加销售机会
     以渠道为核心竞争力的企业:海尔

  管理:不断追求低廉的渠道运营成本和快速的渠道反应速度
     以反应速度为核心竞争力的企业:明基

  采用什么样的渠道和方式将自己的产品送到消费者的手中,成为IT产品生产厂商不断探讨的问题。一方面,很多大企业在铺建营销渠道方面的投入可谓不惜血本,在全国各地广设分销机构,恨不能将销售的触角延伸到每个角落;另一方面,综合性的分销渠道商,凭借专业化的规模经营和雄厚的资本,正在成为分销渠道的重要力量。WTO后分销领域的开放时间步步逼近,拥有雄厚资金和先进管理经验的境外渠道运

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