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分销渠道类型及系统发展

分销渠道类型及系统发展

二、分销渠道类型

  由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同,消费目的与购买特点等具有差异性,客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式:企业对生产性团体用户的销售渠道 模式和企业对个人消费者销售渠道模式。

  1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种:  

  生产者——用户

  生产者——零售商——用户

  生产者——批发商——用户

  生产者——批发商——零售商——用户

  生产者——代理商——批发商——零售商——用户

  2.企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种:

  生产者——消费者

  生产者——零售商——消费者

  生产者——批发商——零售商——消费者

  生产者——代理商——零售商——消费者

  生产者——代理商——批发商——零售商——消费者

  根据有无中间商参与交换活动,可以将上述两种模式中的所有通道,归纳为两种最基本的 销售渠道类型:直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。


  (一)直接分销渠道

  直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:

  生产者——用户

  直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品,都采用直接分销,消费品中有部分也采用直接分销类型,诸如鲜活商品等。近几年来,尤其是1988年以来,企业自销的比重明显增加。如1990年,我国由钢厂自销的钢材,占全国钢材总产量的38%;汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。

  1.直接分销渠道的具体方式

  企业直接分销的方式比较多,但概括起来有如下几种:

  (1)订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议,在规定时间内按合同条款供 应商品,交付款项。一般来说,主动接洽方多数是销售生产

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