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试论企业分销渠道的创新

试论企业分销渠道的创新
越来越多的企业发现,在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天,单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授Don Schultz指出:在产品同质化的背景下,唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。销售渠道已成为当今企业关注的重心,并日渐成为它们克敌制胜的武器。在市场经济日益发达、企业的市场营销环境不断变化和竞争日益激烈的今天,重视分销渠道管理与创新是企业成功的重要条件。目前,各行各业出现了许多新兴的分销渠道,比如直接邮购、仓储式大型超市和在线订购等为企业削减成本和迅速占领特定的细分市场创造了机会。
  
  一、分销渠道创新的关键
  
   1.面向市场需求,以顾客满意度作为企业分销渠道创新的源泉。只有顾客满意,企业才能取得良好的业绩。这是一个被许多企业忽视的简单道理。顾客满意度决定顾客忠诚度,只要顾客忠诚,就为企业进行渠道创新和渠道整合创造了良好前提。在此前提下,企业就可以集中精力于几项成本较低但却能为顾客带来真正好处的事情上,从而避免或者尽量减少那些不被目标顾客所重视的费用上。很可惜的事情是,在许多企业不是如此,而是置顾客(最终用户)需求于不顾,将分销商的需求置于顾客需求之上,最终伤害顾客满意度,直至顾客忠诚度。
  
   2.注重渠道创新计划的制定并组织实施。渠道的构成往往有了明确的分工,决定了哪种渠道应服务于小批量高利润的顾客,哪种渠道应采用薄利多销的原则,服务于大批量的消费者。著名的企业家美国通用电气公司的董事长杰克·韦尔奇就创新问题曾指出:(1)不指望一夜之间产生巨变;(2)热爱变革,随时准备迎接变革;(3)互相学习,共享好主意;(4)不断用新眼光看问题。这也说明了渠道创新要有计划性,渠道创新是一个不断的、持续的过程。例如富士施乐(中国)有限公司在渠道管理和创新方面,始终走在同行的前面。该公司强调

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