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分销渠道的战略性模式创新

分销渠道的战略性模式创新
本文摘要:在信息经济、知识经济成为现代经济的基本特征后,企业分销渠道模式迫切面临着战略性创新和策略性调整。在分销渠道模式战略性创新方面,本文集中探讨了“订货—制造—销售”一体化模式、整合渠道营销模式和无缝渠道分销模式;在分销渠道模式的策略性调整方面,本文集中探讨了分销渠道“差异化”调整和分销渠道联接技术的调整。
关键词:分销渠道 战略性模式创新 策略性调整


一、“订货—制造—销售”一体化模式
分销渠道的战略创新是运用现代技术成果和管理知识,全方位调整分销渠道以及整个经营过程,促使其更加有效地适应21世纪市场环境的企业行为。与策略性调整相比较,战略性调整是涉及分销渠道全方位的、以运用现代技术成果和管理知识为标志的、带根本性的分销渠道的创新。
在传统的市场营销组织中,订货、制造和销售被分为三个部分,不少企业甚至采用了“两头在外”的经营模式:由别的渠道成员提供顾客定单,企业只是作为一个加工厂承担制造功能,产品销售也由别的渠道成员来完成。这样的经营方式大大削弱了企业对市场的认知能力和反应能力,因而也降低了企业的市场竞争力。其结果,产品制造的大部分附加价值被别的渠道成员所截留。在信息经济、知识经济体系成为现代经济的基本特征以后,企业迫切需要从单纯的制造转变为能够主动接受顾客订单、直接向顾客销售商品的真正的市场经营者,成为信息经济、知识经济体系中有生气的一员。实现这种转变的重要的分销渠道创新之一就是实行“订货——制造——销售”一体化。
“订货——制造——销售”一体化是以现代信息沟通技术的应用为基础的。人们注意到,方兴未艾的电子商务和网上贸易开辟了一个以信息为纽带的全新的市场空间,电子商务管理系统大大提高了企业接触顾客、接受和处理顾客信息的能力。这就使全世界众多的生产者和消费者能够通过互联网直接进行接触、谈判和签订合同,并发生交易。另外,计算机支持的管理系统和

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