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如何处理多家代理商所引起的渠道冲突

x区域市场的三家代理商暗地里杀价冲货,打掉了自己的利润,也砍伤了厂家的销售。“要么就拿到产品的总代理权,要么就等着厂家给新政策,实在不行就退出!”销售经理如何收拾这难堪的僵局?

张胜是著名M品牌主板西南大区的总经理。这段时间,四川市场的停滞不前使张面临很大的压力,因为四川市场的量很大,但M品牌只维持2300片/月的销量。

其实张胜很清楚问题的关键之处:成都三家分销商谁都有能力更上一层楼,但由于恶性竞争,没有什么利润,大家都不愿意投入。A公司目前一个月出1000多片,B公司一个月出600多片,C公司一个月出500多片。按能力,三家公司销量都能翻一番,但由于互相之间不信任,也许还有想由自己统一市场的想法,加上经销商在三家中挑拨(对A说B给予的价格要便宜10元,对B说C给予的价格要便宜5元),而且三家的业务员也明争暗斗,M产品的价格非常混乱,三家分销商基本上没有利润。

A公司老板表示:做生意都想赚钱,投入大风险大赚大钱,投入少风险小赚小钱,我们加大投入也没有钱赚,我们干嘛做呢?

B公司老板表示:我们往往前半个月就能出500片左右,如果能挣钱,一个月做1000片没有问题,但做M产品不挣钱,我们公司还要生存,所以我只好做利润好的B主板。

C公司老板说,价格混乱不是我们造成的,我们也想挣钱,但我不低价出,经销商就从别的公司拿,而你们厂商每个月都给我们任务,完成不了,我们的返点等优惠措施都没有,我们也是身不由己。

所以三家公司都在观望,维持现有销量。张胜知道如果不采取措施,自己的份额不仅无法提高,而且还可能被竞争对手抢夺。

面对如此乱局,张胜到底该如何是好?问题到底出在哪里?他又该如何着手?

分销商各怀心事难倒厂商

张胜积极与三家代理商进行紧急磋商。他了解到,其实三家分销商在心里早已有了四种对策。第一种选择,也就是他们真正的想法,是自己做M品牌主板在四川市场的独家代理

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