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如何考核经销商(2)

经销商的奖励
  1、销量完成返利奖

  一般公司为了鼓励经销商,在制定任务时都会适当要求经销商一个努把力就能完成的量,特别是在年底,公司也会冲量,经销商完成后一般是以货物等实物的形式奖励经销商,尽量不要用现金奖励。

  2、铺市陈列奖 

  在产品入市阶段,公司协同经销商主动出击,迅速将货物送达终端。同时公司根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴,并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。 

  3、渠道维护奖 

  为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩,公司以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。 

  4、价格信誉奖 

  为了防止经销商窜货、乱价等不良行为,导致各经销商最终丧失获利空间,公司在价格设计时设定了“价格信誉奖”,作为对经销商的管控。 

  5、合理库存奖 

  公司考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素,公司设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。

  6、经销商协作奖

  为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖,既强化了公司与经销商的关系,又是淡化利益的一种有效手段。 

  附件:某厂家的返利政策是这样的: 

  1. 经销商完全按公司的价格制度执行销售,返利3%; 

  2. 经销商超额完成规定销售量,返利1%; 

  3. 经销商没有跨区域销售,返利0.5%; 

  4. 经销商较好执行市场推广与促销计划,返利1%。 

  根据此返利政策,如果经销商没有乱价窜货等行为,就可获得至少3%以上的返利,如果经销商通过各种不规范手段把销量冲上去,也只能获得1%的返利,销量再大经销商也是得不偿失。当然如果既能超额完成销量,又没有乱价窜货行为,经销商的获利是最大的。还有些公司管理更严格,严厉打击乱价窜货等短期行为,只要

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