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怎样进行分销渠道设计

市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下,我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。笔者认为,中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。

系统与规范 未来渠道建设的基础

目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题:一是渠道费用过大,导致渠道成员利润减少;二是赊销带来的拖账和死账问题;三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题;四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱;五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题;六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。

以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上,因为分销渠道形成机制是一个系统,包括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。

如分销渠道管理的主要内容有:

流通管理 成员管理 部门管理

物流管理 选择成员 业务部结构

所有权流管理 激励成员 销售队伍设计

付款流管理 评价成员 销售队伍招聘与培训

信息流管理 成员调整 销售队伍管理

促销流管理 冲突管理 销售队伍整顿与提升

不加强系统建设和规范化管理,只是“头痛治头,脚痛治脚”,顾了这头,顾不了那一头。上述的六大问题还有更多、更具体的问题,如果孤立地去解决,不仅难以解决,而且只是“治表不治里”。一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、流程管理中许多问题就能迎刃而解。所以,不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。

个性化与创新 未来渠道的主旋律

康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体网络。“以我为主”进行渠道再造,显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择,所表现的是消极被动性已经越来越明显。我们不应仅从现有渠道入手,单纯地进行评估和选择,而应该从产品及消费需求入手,设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。

分销渠道设计大体分为四大步骤:

一是分析消费

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