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渠道演变分析:传统渠道管理、渠道的内涵

一, “渠道”正逐步向“流通链环节”演变

  我们目前所说的“渠道”,其实是来源于以产品为导向的计划经济时代。企业要销售产品,自然需要产品能够向下流通的通路,譬如流行一时的“国营主渠道”等等。随着计划经济向市场经济的转变和市场竞争因素的加强,不同的产品有了不同渠道设计的要求,还由此派生出“渠道为王,还是终端为王”的探讨。但是其实质意义并没有发生根本性的变化,“渠道”中流通的主要是“产品”,且呈现单向的特性。现阶段“渠道”中出现的众多问题,实际上也是其呈现越来越多不适应性的必然结果。

  我们必须清醒地认识到在网络经济时代,以产品为导向的企业、市场定位正在向着以新技术的开发和消费需求为导向转变。同时与之相适应的单向产品渠道向双向、信息和产品并举的市场流通链环节演变也在不可逆转地发生。第三方独立的区域营销商群体和互联网技术、网络的产生、发展正在引领着一场“渠道”的革命。并将逐步替代产品制造商成为市场营销流通链环节的主力军。主动积极地应变,还是被动消极地被改变,则是产品制造商生死存亡的分水岭;也是原来意义上的经销商、代理商生死存亡的转折点。  

  二, 制定明确的战略规划和分时段计划

  “渠道”向着“流通链环节”的演变,将赋予“渠道”全新的内涵和意义。产品制造商的地位改变和重新定位,使得企业将更加重视新技术的研发和应用,更加重视消费需求的变化和提升。企业将服务于市场,企业将依赖于市场逐渐成为业界的共识和共性。在流通链环节中流通的除了作为企业存在价值载体的产品,市场消费信息的反馈和消费群体与生产厂商之间的交流互动对产品制造商的重要性日益凸现。

  在企业的经营过程中,明确、量化的战略经营规划和逐级分解的分时段实施计划必不可少,这也是流通链环节流程实施重要和基本的依据。在这中间,决策支持、企业经营宗旨贯彻、市场消费信息分析评估、同业竞争对手动态情报等等都需要流通链环节的信

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