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怎样才能使企业参加会展成功

会展已经是工业市场营销组合的重要组成部分之一,但是关于它的价值遭到许多人的怀疑。本文试图说明怎样做才能使企业参加会展成功。

  介绍

  像现在许多的商业消费一样,会展的成本在不断攀升。许多企业怀疑参加会展是否合算。问题主要集中在参加会展的企业不能有效确定它的投资回报率上。不同的行业问题不同,主要取决于在会展中是否允许实际的销售行为。在非卖品展览中,最大的问题是购买复杂产品的决策行为和许多人有关。购买这些产品的决策过程可能需要几个月,在这个过程中,展会所起的作用可能被高估。另外,许多企业不能将最初顾客的关注与后期的销售回报联系起来,这加重了问题的复杂程度。
  尽管对会展存在这么多的疑问,它们仍然是促销组合的一个重要组成部分。一项研究显示,在不同的促销媒介中,在会展中获得的信息资源仅次于人员推销,而优于邮递直销和印刷品广告。企业一般将每年广告和促销费用预算的5-35%(平均11%)用于展会。一项调查显示,60%的公司主管认为展会有效和令人满意,23%认为非常满意,只有17%认为没有作用,但是同时有70%的主管对企业参加展会的投资回报率没有一个准确的概念。

  参展的基本原理

  展会在一个地方提供了一系列的促销机会,它在市场中与对产品感兴趣的受众直接接触,将产品展览。这使企业可以同时使用所有能用的市场营销传播工具,来提升产品的物质和非物质特性。在展览中,如果有正确的设计和执行活动,它可以给主要老客户和潜在顾客一些信息,在相当短的时期内,快速提升产品和企业的形象。正如一位总裁所言,没有那种媒介像参加会展那样将所有的因素组合在一起。广告、公共关系、促销、产品展示、销售人员、关键管理(key management)、已有和潜在顾客和许多其它因素组合在一起,形成一个生动的、多方面的活动。
  在一个地方,会展会影响工业购买过程的多个阶段。它会使潜在顾客对产品产生兴趣,密切老

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