创业网 » 最新文章 » 如何对销售人员进行过程管理

如何对销售人员进行过程管理

作为企业的销售人员来说.在每一年的年底下达次一年度的销售计划时.老板经常会说的一句话是“你只要完成这个目标就行.别的我不管”。我们从这句话里面能感觉到这些老板的什么想法?他们只关注销售的结果.销售工作的过程他们都觉得不是很重要了。这种想法是建立在卖方市场的前提下的.这些老板以前发家的经历造成了他们的这种想法.在现代市场产品多元化.市场竞争日趋激烈的今天.这种想法会带来什么后果呢?

    1、销售人员人浮于事.市场管理和维护工作不到位.销售人员的工作重点就是压货、催款.形成对区域市场的恶性透支.对企业造成不可逆转的恶果;

  2、业务员或经销商为了完成销量.将会造成大量的冲流货现象;

  3、为了完成销量.将产品低价销售.甚至于出现价格倒挂.到最后这个产品无人肯卖;

  4、没有市场信息或市场信息反映不及时.使企业市场营销工作滞后.无法针对竞争情况及时进行调整;

  5、……

  总之.只重结果使企业无法掌控到整个营销过程.一个时期某区域良好的销售量也许是因为前面好几个月的勤奋耕耘.而某一时期良好的销量也许带来的是以后很长时间的销量下降。因为销售结果的迟滞性使销售的过程和当时的结果并不一定产生直接联系。

  现代营销观念认为:营销管理重在过程.什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果.虽然这种结果也许来得并不那么快.但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果.这个结果一定会来得很快。

  其实对销售人员的进程管理也就是一个如何贯彻执行力的问题.怎么样让企业的战略.战术得到从上到下的执行的问题.如果这是靠所有销售的员的自觉性.那是不现实的.当然是有一些销售人员能够以自己的自觉性进行工作.但是大部分销售人员想的是怎么样少做事.多拿钱。这个问题对于中小企业来说更是重要.因为他们没有钱去养那么多的闲置人员.这些企业只能是“一个萝卜一个坑”.人尽其用。

您可能还喜欢的文章:管理  销售  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目