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一个业务员的若干面对客户经验

做为一个业务,最经常的工作就是和客户面对面的沟通。当然,两个人很熟的时候,可以"天高任鸟飞,水深任鱼游"可以天南地北地聊。不过在谈到正事的时候,有些技巧还是可以参考的。

    (一) 让客户说出你想说的,你则说出客户想说的话。当然这里并不是让你拍马屁,客户想听什么你就说什么。我这里的意思是:把你原来想说的话,通过诱导,从客户的口头说出来;而你则说出客户本来可能想说的,但却不是很方便说出来的话。

    举个例子:

    比如我接触了一个做进口CIF的货主,海运费在国外预付。而我希望他能把条款改成FOB。虽然要使货主改变贸易条款不是件容易的事,但总得试试看。

    (1) I: 我最近接触了很多做石材进口的客户(这里假设货主是做荒料的,如果是其他产品可以换成其他),他们都在抱怨最近石材进口利润下降很多。以前一个柜子能赚一万美金,现在很多时候只能赚一万人民币。

    (2) C(Customer):是啊。这两年做荒料的人太多了。没办法,利润很低。

    (3) I: 嗯,对啊。利润太低了,所以现在很多货主对海运费斤斤计较。有时候差个五美金,十美金的就十份在意。

    (4) C: 利润本来就低,能省一美金是一美金。

    (5) I: 这也是为什么现在越来越多的进口的货主会考虑运费到付。发货人拿到运价后,考虑到海运费的变动所带来的风险以及他也希望从中多获得一些收益。所以他们往往在计算成本时会在海运费上加个两成甚至两多。

    (6) C: 是啊。不过国外的买家比较强势,不是我们想做FOB就能做FOB的。

    (7) I: 嗯。是啊。国外的卖家往往不仅在货物上赚了利润,在海运费上也赚了很多利润。上次我去拜访建发的一个朋友,他做奶粉的,当时他告诉我,他根据CIF和FOB价格算出来,每个柜子的成本要USD1000。其实从LONG BEACH进来,现在海运费才USD500,还含两头的THC。

    (8) C:哦?赚了那么多?

    (9) I:对啊。其实如果柜量

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