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从根本找原因,客户资源

从根本找原因,客户资源
一、销售拜访的三要素

    1、你的目标

    2、为达到目标所准备的“故事”

    3、拜访需要的工具

    二、销售拜访的基本结构

    寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进

    (一) 寻找客户

    1、 市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。

    2、 档案建设:

    商业注意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。

    3、 筛选客户:

    (1) 牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。

    (二)、访前准备

    A、 客户分析

    客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用/拜访记录

    如拜访医生:要了解其处方习惯 如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识

    B、 设定拜访目标(SMART)

    S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)

    R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段)

    C、 拜访策略(5W1H)

    D、 资料准备及“Selling story”

    E、 着装及心理准备

    销售准备

    A、 工作准备 B、心理准备

    熟悉公司情况 做好全力以赴的准备

    熟悉产品情况 明确目标,做好计划

    了解客户情况 培养高度的进取心

    了解市场情况 培养坚韧不拔的意志

    培养高度的自信心

    培养高度的纪律性

    墨菲定律

    如果有出错的可能,就会出错。 东西总是掉进够不着的地方

    蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕

    明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?

    医生、药师、商业、行政官员、零售药店

    1、拜访医生的目的

    (1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊‘(4)扩大处方量;(5)与药房联系

    (6)临床试验;(7)售后服务

    2、拜访医生的

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