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接近你的潜在顾客

接近你的潜在顾客
能否把自己推销给会员,在会员方面,需要具备三个条件:会员是否有钱购买、会员是否具备购买的决定权、会员是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示 :Money、Authority,和Need.因此,这也叫“MAN”法则。

    如何理解” MAN法则”呢7要想在销售过程中事半功倍,在销售前必须要掌握对方的购买力,否则只能OVER了事。只有符合了“MAN法则”.对方才是你最有价值的、也是让你事半功倍的顾客。那么,怎么样判断出对方是否符合这个法则呢7除了通过各种间接渠道去调查外,面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花1 5分钟便弄清楚,对方是否是你的真正的潜在顾客,你的效率自然会提高。

    首先,你要认识到有一种’嫌疑顾客“他们是具备顾客潜质但现在却还不具备顾客特征的人。另有一种“潜在顾客”:

    当前客户

    许多教练忘记了他们最好的潜在顾客就是他们现在的顾客。你了解他们,他们也了解你。或者,因为你对客户的了解,增加额外的产品或服务也说不定。

    客户的推荐

    也许,你客户所在的组织中,还有其他人需要你,或i者,他们的同事正是你理想的潜在顾客。如果你尽心帮助你的客户并且成为这方面的专业人士,保持下去.不断满足他们的需要时,他们也会通过推荐会员的方式来帮助你也帮助他人。

    遭到拒绝的潜在顾客

    如果某一位潜在的顾客现在不能购买你的课时或服务,并不一定说明他不想购买。

    竞争对手

    你可能从没想到从你的竞争对手那里获得潜在顾客,但这样做确有可能。在你的服务中可能有未及覆盖的区域,你的竞争对手可能同样如此。也许,你们彼此可以互通有无。

    会员的心理

    在研究如何接近自己的潜在客户时,首先要研究~下客户的消费心理。会员在购买商品过程中的心理活动,直接影响到其购买行为。会员的消费心理是纷杂的、多变的,经常表现出来的有如下几种

    求廉心理。会员对价格最容易重视,价廉物美是会员

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