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外贸销售谈判技巧

外贸销售谈判技巧
任何谈判都要注意实效,要在有限的时间内解决各自的问题,有些谈判者口若悬河、妙语连珠,总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方,但谈判结束后却发现并没有得到多少,交易结果令人失望,与谈判中气势如虹的表现不相匹配,可见在谈判中多说无益。

    如果你是卖方,相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否,而且还对你强调和目前的供应商合作愉快,根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话,其后果就是彻底丢掉这笔生意。

    全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易,之所以拒绝你,是因为他们在试图了解你的底牌,所以无论出现何种情况,希望你能再坚持一下,这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟,通常他们会问:“你的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来了,在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

    这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你,即使双方未能达成交易,他们也是赢家,因为买家已经掌握了你的最低底线,无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易,他们都优势在手,主动权在握。

    你最好的回应就是请他们出一个合适的价格,刺探买家的底牌,当然他们不会如此直率,对这些谈判高手简直就是班门弄斧,买家对于自己的底牌会守口如瓶,有打死也不说的崇高信念,同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会坚持到底,看看谁更有耐心,我会再重复一遍之前的话:“还是你们出个更合适的价吧?”然后采取本节所介绍的策略:沉默。百分之百的沉默,一个字也不说!

    这是一个最艰难的时刻,尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬,如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了,那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时,又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟,屋里一片沉寂,能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去,你第一次感觉时

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