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销售经理:如何培养新人

笔者最近在一个针对目前中小企业销售团队管理的调研中.发现有关“销售新人培养”的问题突出。很多销售经理抱怨现在的新人想法太多.过于浮躁。公司花了大量的精力对新人进行了招聘及培训.但流失率严重。在新人流失率方面.企业人力资源管理界有所谓的“二三二”的现象。即一般来说.在入职后的两个星期.三个月.两年都是新人流失的危险期。特别是在市场竞争激烈的行业(如医药、通讯、信息技术、互联网、培训等行业)。

    其实.这与长期以来.中国的中小企业普遍缺乏销售管理体系化建设的观念有重大的关系。很多销售经理纷纷把新人流失归结为薪酬制度、培训无效、注重短期利益等因素;除了以上这些.这个问题还涉及到销售组织的其他方面.包括岗位组织设计、销售管理制度、销售团队文化、销售领导力等等.是一个系统问题。这个问题如果要探讨的话. 有非常深的内容。

    同时.一则由著名的咨询公司针对销售新人的离职调研报告引起了笔者的兴趣。调查显示:排在第一位的竟然是因为销售直接主管的个人原因.正所谓“就职是因为公司.离职是由于上司”。提升销售经理/业务主管的综合素质成为当前稳定业务团队.降低新人流失率的当务之急。本文仅从培养新人的关键部分与读者分享一些笔者在带领销售团队中的心得.仅供大家参考。

    我访谈过很多销售经理.“销售经理最重要的任务是什么?”这是我经常向他们提问的问题。排除销售经理不能控制的公司、市场、产品等因素。在团队组织范围内.销售经理的重要任务归纳起来其实就是:找到尽量多的、卖得好(优秀)的、合适的SALES,并使他们能够高效地组合在一起.持续地保持高士气.并不断地创造出高业绩。总结来说.销售经理在人才培养方面主要的任务就是挑选、组织、激励与发展。只不过.由于新人从陌生到熟悉.必需一定的积累。所以.在新人培养方面.特别在前期注意适应期心态的调整与平衡、销售流程的控制与辅导、销售进阶的技能训练等等.故以下将着重就以上谈

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