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生动化营销:嵌入酒店终端的隐形翅膀

“生动化就是销量”,我们很难考究出这句话的原版出处。也许它本来就无从考起,是大家在日常销售工作中共同总结出来的集体营销谚语。

  “看得到、买得到、乐得买”是可口可乐在上世纪末叶在中国市场一直沿用的针对“消费产品”的销售行为口号,而现在它又提出新的针对“消费需求”的销售行为口号“想得到、乐得买、买得起”。多么了不起的生动化营销创意。从关注产品到关注消费者,从纯粹的感官刺激到微妙的情感诱导。就象营销史上著名的4P到 4C的自然进化。

  透过可口可乐的生动化营销创意,我们不妨反观一下酒水类产品在酒店终端的生动化营销发展史。

  酒店终端的传统生动化模式

  酒水类产品在酒店终端的传统生动化营销,主要有以下两种模式:

  一、 产品销售型的生动化展示

  这是一种赤裸裸的产品展示型生动化营销。通过酒店终端前厅、吧台的产品堆箱展示;专用展柜、冰柜、菜柜的产品展示;酒柜、餐桌的产品瓶体展示。向消费者强制性传递企业的产品概念。这种生动化展示因其直接、形象等优点,深得各酒水厂商青睐。并成为酒店终端生动化营销的主要手段风靡至今。它的缺点是太过专注于“产品概念”的传达而忽略了“品牌概念”的引导。

  二、 消费引导型的生动化展示

  消费引导型的生动化展示已初显生动化营销进步的迹象。比如酒水厂商把自己的品牌形象或产品形象融进酒店终端的店招、条幅、灯箱、霓虹灯和酒店日用消耗品中。当然还包括酒店终端相当抗拒的立地POP,悬挂POP和无比讨厌的粘贴POP等。

  从直白的向消费者灌输“产品概念”开始向消费者暗示“品牌概念”,传统的酒店终端生动化营销模式已经出现细微的变化。只不过这种变化还略显呆板和无趣。那么,我们应该怎样创新酒店终端的生动化营销,从而避开与竞品的正面争夺战,使之成为助升产品销量的隐形翅膀呢?

  生动化营销的前提条件

  一、 充足的生动化营销费用预算

  大多

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