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弗洛伊德·动机理论·市场营销

弗洛伊德认为,造成人类行为的真正心理力量大部分是无意识的,人类在成长和接受社会规范的过程中,不断压抑其心理冲动。但这些冲动永远无法完全消除或完全予以控制,它们会在梦中出现,在不经意中脱口而出或表现在神经过敏的行为中。  

  把弗洛伊德的动机理论应用到市场营销中,即:探究顾客的“无意识需求”,并将此作为指导企业生产和销售的一个根据。笔者认为,这种应用可划分为三个层次:  

  第一层次:努力发现人们的“无意识需求”,并据以推出能够满足顾客此种需求的特定产品;  

  第二层次:设法消除人们对产品的“无意识的抵触”心理,消除消费者对产品的接受障碍,为产品的市场拓展打开通道;  

  第三层次:改变人们的次级价值观和某些约定俗成的生活方式或习惯(向传统和习惯的次文化价值观挑战),以开拓产品市场。  

  弗氏动机理论在市场营销中的应用这三个层次从营销学的角度来讲,一层比一层深刻,我们试逐层进行分析:  

  1、关于“男子汉”气质——第一层次:努力发现人们的“无意识需求”,并据以推出能够满足顾客“需求”的特定产品。  

  不知你是否同意以下看法:抽烟者当中抽的烟味道越浓烈,抽的量越多,他就越具有男子汉气质;喝酒者当中喝的酒度数越高,酒味越烈酒量越大,他同样就越具有男子汉气质。于是,惯饮烈酒的北方人被赋予了“粗犷、豪爽”的性格特征。不管你是否同意这种看法,反正那些烟民、酒鬼中的“高手”们和渴望成为男子汉的少年们都是这样看的。  

  我国烟民青少年化的趋势在近年越来越明显。环境的感染、再加上 16—20岁的青少年急于让社会承认他们的“男子汉”地位,于是,他们以他们自己抽象的“男子汉”的概念为标准来尽可能地把自己塑造成为标准的“男子汉”。这种把“男子汉”简单地抽象为一些特别的生活方式和行为习惯的方法,其本身就是相当幼稚的,但无论这种观念看起来是多么幼稚、可笑,它都

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