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资本市场营销的意义与方法

 一、骗子、傻子与精明人
  有了工厂,有了技术,有了产品,然后,产品应该怎么卖?

  有三个基本侧重点可以选择:

  一是招商,把产品卖给经销商;

  二是自己操作市场,以消费为导向者、或以竞争者为标杆,致力于产品质定位、产品概念创新、价格优惠、服务优秀、塑造品牌形象等,还要选择消费者满意的渠道进行营销From EMKT.com.cn;

  三是先规划战略:在资本资源、人力资源、供应链、模式、品牌等层面建立面向消费者或(和)面向竞争者的核心能力,系统规划,再有条不紊地经营。

  “搏弈论”把经济活动中的人分为三大类,骗子、傻子与精明人;我们借助以下这三个概念略加调整,来对上述三个不同选择的企业进行分析。

  绝大多数企业的选择是“骗子”模式:有了产品就赶紧找经销商;(1)把产品交给经销商“底价操作”,厂家不做品牌---最多做点广告、掩护一下;经销商也当然也不做品牌,热衷于依赖贿赂促销实现高定价低销量、稳赚不赔、骗一个算一个的销售;最后,整个链条都是依赖于巨大的价格差来推动;(2)编一个哗众取宠的概念,骗经销商,或与经销商一起骗消费者;

  “骗子”模式违背了“营销是通过经销商销售、而不是销售给经销商”的基本原理;导致渠道中没有人对品牌负责;层层贿赂(如进场费;终端服务人员贿赂;团体购买者的贿赂;药品保健品的医院回扣、专家回扣),层层欺骗;最后要么消费者受骗上当、购买价格高于价值的产品,要么消费者拒绝;

  另外部分企业选择是“傻子”:通过产品质量管理、品牌塑造,通过压缩供应商的利润(不是降低供应总成本),通过挤压员工的权益(不是降低人力资源总成本),通过消费者价值的创造、传递而进行营销;自我积累,艰苦发展;虽然给消费者提供了值得购买的产品、给经销商创造了平台,自己也有可能获得成功;但毫无疑问,这是一条见效很慢、回报周期较长、也不无风险的艰苦的道路;

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