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消费者促销十三招

某行业市场化程度越高,表现在销售促进方面(以下简称促销)的竞争也就越激烈,企业用于促销的费用也会大幅度增加,如何设计科学的促销方法,从而有效的提升销售力及品牌力,是每个企业策划人员深思熟虑的问题。   

    总结了十三种有效而具体的促销方法,分列如下:

    一、有奖促销,所谓有奖促销,乃是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖(即开式,递进式,组合式)、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息的促销行为;按照抽奖的性质主要分有奖征答/问卷、抽奖、大奖赛等。

    1、有奖征答/问卷:企业通过设计问卷,配之以奖品,使企业要传达的信息为消费者所轻易理解和识别,这就是有奖征答。如科龙公司去年新品上市向消费者征集广告语;北京奥申委向业社会征集标志及吉祥物的设计等。有奖牌征答能帮助建立或强化品牌形象,但有时,由于征答的要求过于专业的话,往往限制参赛对象。同时,有奖征做为一种促销手段直接效果并不十分明显,但是用来作新品推广或新概念推广时,效果较好。

    2、抽取奖品:消费者产生购买行为之后,以抽奖的方式参与厂商制定的促销规则,一般说来,奖品数量两种以上,奖品(有时也可以是一种承诺,如旅游、出国等)从小到大,机会从大到小,完全凭运气。从抽奖的方法来分主要有回寄式、滚动式、即开即中式、递增式与组合式。科龙公司某年五一节期间在全国搞了一次五重惊喜抽奖活动。消费者购买冰箱一台即可刮卡一次,一等奖儿童冰箱一台(中奖率0。1%,价值1499元),二等奖冷柜一台(中奖率0。5%,价值899 元),三等奖数码相机一部,(中奖率1%,价值599元),四等奖科龙电饭煲一台,(中奖率20%,价值299元),五等奖送“养鲜魔板”一块,(中奖率 50%,价值899元),由于活动策划适时,组织严密,取得了较好的效果。企业销售人员最喜欢的方式之一就是抽奖,因为这有利于直接拉动终端销售。与其它促销手段比,抽奖促销付出费用少,产出大。

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