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精准营销解决之道——新世纪商战利器

美国前邮政部长,美国百货商店之父,约翰·华纳梅克(John Wanamaker)感叹到:“我在广告上的投资有一半是无用的,但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普·科特勒先生也提到:“促销费用的大部分都打了水漂,仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率,而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是业界专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括。菲利普·科特勒提出:“精准营销时代到来了!”确实,根据焦点突破法则——市场需要精准营销!
 
那么什么是精准营销体系?其理论依据又是什么?
 
我们来看专家们怎么说。菲利普·科特勒认为:精准营销体系就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动的营销传播计划,并越来越注重对直接销售沟通的投资。精准的意义,就在于卖方用最低的成本找到最准确的买方。
 
传统市场营销理论要求企业围绕4P【分别是产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion) 】制定营销战略,开展市场营销活动。随着市场经济的发展,市场营销环境发生了巨大变化。随着产品的同质化日益增强,消费者的个性化、多样化日益发展,美国营销学者劳特明在90年代提出了4C理论,即顾客(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication),后期进一步发展为4V【4V是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)】的营销理论。事实上,营销学4P、4C、4V理论正是精准营销系统的理论基础。
 
笔者认为:精准营销着重在渠道扁平化,运营管理信息化,人才专业化,销售服务化,达到客户管理数据化,客户流失最小化,客户忠诚终生化。如此苛刻的要求,对想把精准营销做到极致的企业来说,是一个莫大的挑战。但是,适合之企业若能把精准营销做精做透,也一定

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